銷售培訓(xùn)專貼--業(yè)務(wù)員進(jìn)

產(chǎn)品（服務(wù)）良好品質(zhì)、性能和優(yōu)勢的客觀存在，與被消費者知曉、了解和認(rèn)可完全是兩碼事，后者比前者更重要。這一點上，企業(yè)主的自戀癖往往是將企業(yè)送進(jìn)墳?zāi)沟闹ζ鳌！?lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長、首席營銷顧問何慕

    要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶；要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶  ——某業(yè)務(wù)高手的經(jīng)驗

   朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴變成朋友?！?

   客戶拒絕你，只是因為你的工作還沒有做完或是沒有做到位。 ——培訓(xùn)師王鵬輝

    一個優(yōu)秀的管理者，應(yīng)該把少于一半的注意力用于對付當(dāng)前問題，而把多于一半的注意力用于策劃未來的發(fā)展?！?

    做市場要沉住氣，不要吹氣球，要穩(wěn)健上升。在旺季提升銷量不叫能力，關(guān)鍵是看淡季，淡季做好了才是真英雄?！型瘓F(tuán)總裁王忠旺 
在產(chǎn)品到達(dá)消費者手中之前，先讓中間商賺到錢！——可口可樂公司的營銷30個準(zhǔn)則之一

    銷售人員要將渠道銷售數(shù)據(jù)裝到自己的腦子里。詳細(xì)地搜集經(jīng)銷商的渠道銷售數(shù)據(jù)是銷售人員的本職工作之一，是區(qū)別業(yè)務(wù)水平高低的分水嶺。同樣是在市場上跑3個月，有人將每家批發(fā)、超市乃至代表性小店的銷售數(shù)據(jù)都裝在腦子里，對市場的狀況了如指掌，而有人卻一問三不知，知道的也是含糊其詞。——營銷專家史賢龍

    我們未來的富有不在于財富的積累，而在于觀念的更新。 ——彼得?德魯克

    在一個變化越來越快、越來越復(fù)雜的世界里，企業(yè)應(yīng)該通過不斷學(xué)習(xí)發(fā)展自身的適應(yīng)能力。在將來，只有那些懂得如何激發(fā)組織內(nèi)各個層次人學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)能力的組織，才能傲視群雄。——彼得?圣吉 

    做市場工作要有“一覽眾山小”的氣魄，從大局出發(fā)慎思細(xì)節(jié)，把工作精、準(zhǔn)、狠地做到實處。 ——某食品公司銷售經(jīng)理張方

    產(chǎn)品（服務(wù)）與品牌是形影相伴的共生體。離開產(chǎn)品的品牌是孤魂野鬼，而離開品牌的產(chǎn)品則是行尸走肉?！?lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長、首席營銷顧問何慕

    從根本上講，品牌是企業(yè)持久獲利的最有效工具之一，但決不是企業(yè)經(jīng)營的目的！“為了品牌而品牌”的主張與作法是，坑害企業(yè)的甜蜜毒藥。——聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長、首席營銷顧問何慕

     21世紀(jì)的工作，已經(jīng)從做一份工作、追求一項事業(yè)，轉(zhuǎn)變到建立專業(yè)品牌?！绹麪I銷專家 湯姆?彼得斯

     你說什么客戶不會記多少，但你帶給他們的感受，他們卻永遠(yuǎn)忘不了。
——西門?海爾

    不要過度承諾，但要超值交付?！鳡?

    那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人?！趹c后

    一個優(yōu)秀的企業(yè)輸出的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更有優(yōu)秀的管理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的方法?！绹ㄓ霉厩翱偛猛吒?

   好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的，而不是找出來的。 ——唯美陶瓷公司營銷總監(jiān)  王尚平

   營銷只有圍繞消費者的注意力轉(zhuǎn)，才能獲得市場。——小天鵝集團(tuán)銷售公司經(jīng)理　徐源

   我深知客戶需要我們的時間是短暫的，但我們的聲譽將永遠(yuǎn)取決于客戶！
——營銷專家路長全

   具體的問題成千上萬，不過絕大多數(shù)可以歸結(jié)為如下一句話：怎樣才能贏？——前GE公司CEO 杰克?韋爾奇

   誠實的代價最低、風(fēng)險最小，所以誠實最劃算?！Ｍ瘓F(tuán)總裁陳育新

第一節(jié)　推銷準(zhǔn)備　
    推銷準(zhǔn)備是至關(guān)重要的，推銷準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。
一、逆造自我
　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 
　　1．相信自己。
　　相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認(rèn)識到自己的推銷能力。但它確實存在，所以要信任自己。
　　幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。而當(dāng)羅杰班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運動員達(dá)到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，  恰恰相反，那是可以達(dá)到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！  
　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。
　　2.  樹立目標(biāo)?！?
　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。每個人，每一項事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。
　　在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我暗示"。當(dāng)你暗示自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)摹．?dāng)然這只是一個最簡單的目標(biāo)罷了。
　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，在目標(biāo)與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的時間確保計劃實現(xiàn)。我們認(rèn)為一個好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡單說來，即期目標(biāo)是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。
　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。可見有志者事竟成。定下你的目標(biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。
　　3.  把握原則。　　
     現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。  
　?。?）滿足需要的原則?！　?
  現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
　?。?）誘導(dǎo)原則。
　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。  
　?。?）照顧顧客利益原則。
　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
（4）創(chuàng)造魅力。
　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。  
　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。

累死得’(力士德)好，他的 溜工(柳工)，瞎工(夏工)，

我要是管理員 我非封了姓劉的

哪兒有？

不知所云

呵呵，還是先處好朋友，站在朋友的立場上。比較好些。
你可以說，工作中，XX牌畢竟多適合你。但我們的牌子條件入門更優(yōu)惠些。也比較方便操作
上述中，你們理解我意思嗎？

只要不是一上來就直接：我是銷售挖機的，什么什么牌的。
從次以后在論壇上就只看見他 這個挖不行 那個挖垃圾，都不好，
就他的好，他的；累死得’好，他的 溜工，瞎工，敲工等等工好。
只要不這樣就行了，談?wù)撏跈C嘛，又沒說銷售的不可以參加，只是別來做廣告就行了。

這個帖子對于我們做銷售的人來說，確實很有實用價值

有啊