挖掘機用戶群體及對應(yīng)的工況、購買決策人、購買時機、趨勢等深入分析

以挖掘機為代表的工程機械是作為經(jīng)濟生產(chǎn)活動中的生產(chǎn)工具而存在。挖掘機主要應(yīng)用在市政（29%）、礦山（25%）、基礎(chǔ)建設(shè)（21%）、房地產(chǎn)（20%）等行業(yè)。


下面我們逐一分析一下細(xì)分領(lǐng)域的用戶群體和特征。
    1 用戶群體和特征---市政
典型用戶群體：市政公司。
典型應(yīng)用場景：園林、綠化、天然氣/電纜布線。
主要機型：主要是10噸以下挖掘機，以5噸和6噸最為常見，且一般是無尾型（經(jīng)常出沒窄巷）,有時要求配備橡膠履帶。
購買決策人：市政公司經(jīng)理、設(shè)備管理部長，60/70為主。
購買方式：全款購買，正規(guī)的采取招投標(biāo)，一般是沿用以前的合作關(guān)系。
購買時機：春季為新機采購高峰期，夏秋為舊機置換小高峰，冬季基本停工。
趨勢：隨著老齡化的加速，人工越來越少也越來越貴，市政用挖掘機會持續(xù)增長，并且前端工作裝置也會更加的多樣化。
決策因素：質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)便利。
司機：一般是公司領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友的子女，80比較多。
盈利方式：挖掘機作為洗錢工具，把工程款洗白，變成合法收入。
投資回報：一般一年回本，6噸挖機年收益在40萬左右。
    2 用戶群體和特征---礦山
典型用戶群體：礦山老板和買車包月的個體戶。
典型應(yīng)用場景：鐵礦、煤礦、石頭礦的剝離、挖掘、裝車。
主要機型：主要是30噸以上挖掘機，對挖掘機的結(jié)構(gòu)件質(zhì)量要求高，特別是鏟斗、行走架、履帶鏈軌。
購買決策人：老板、個體戶。
購買方式：老板全款較多，個體戶一般是融資租賃。
購買時機：季節(jié)性不強，主要看礦產(chǎn)資源價格，一旦資源價格飆升，會有大量的沖動購買者入轂。
決策因素：油耗低、質(zhì)量可靠（一旦開工，可能是24H連續(xù)作業(yè)）、結(jié)構(gòu)件皮實耐用。
司機：老板的司機一般是從外面招聘，個體戶的司機一般是自己或親戚子女。
盈利方式：老板把挖掘機作為生產(chǎn)工具，主要靠賣礦掙錢；個體戶一般是與礦山老板簽月租合同，柴油歸老板負(fù)責(zé)，個體戶出挖機和機手。
投資回報：老板的車看資源價格，個體戶一般三年回本，以30噸挖機為例，月租約6萬，機手6000，三年毛收益在198萬，扣除保養(yǎng)費用，剛好覆蓋購車成本，收益就是落一個挖掘機折舊約60萬。
    3 用戶群體和特征---基礎(chǔ)建設(shè)
典型用戶群體：路橋公司、路橋公司關(guān)系戶。
典型應(yīng)用場景：公路、鐵路、基礎(chǔ)設(shè)施。
主要機型：主要是20-29噸挖掘機，鏟斗和破碎錘工況來回切換。機器工作強度小，對機器性價比要求高。
購買決策人：個體戶為主，中字頭為輔（中鐵、鐵建、中建）。
購買方式：個體戶以融資租賃為主，中字頭全部是招投標(biāo)。
購買時機：3-5月之間購買，對國家宏觀政策非常敏感，所以冬季基本不會考慮購買，等春季宏觀政策定調(diào)后再做決策。
決策因素：個體戶和中字頭對服務(wù)及時性比較敏感，因為基礎(chǔ)建設(shè)工程特征是工期比較緊，所以要求車壞了馬上修好。另外，中字頭對回扣也非常敏感，一般招投標(biāo)都是形式主義。
司機：個體戶的以親戚子女最為常見，中字頭司機一般都是單位老油條。
盈利方式：個體戶一般也是發(fā)包方的關(guān)系戶，結(jié)算一般按臺班計算。中字頭也是把挖掘機做生產(chǎn)工具，不考慮盈利。
投資回報：在前幾年，以20噸挖機為例，臺班約2000元，一年200個班左右，機手5000，年毛收益在34萬，扣除保養(yǎng)費用，大約也是三年回本。自2013年以來，不確定！
    4 用戶群體和特征---房地產(chǎn)
典型用戶群體：樓槽承包商、趴活點老鄉(xiāng)。
典型應(yīng)用場景：高樓的基坑（樓槽）開挖、房地產(chǎn)建設(shè)中的邊角工程。
主要機型：開樓槽用30噸挖機土方大斗，趴活的一般是6-9噸小挖。
購買決策人：決策人都是老板自己，無論挖樓槽還是趴活。
購買方式：基本都以融資租賃為主。
購買時機：挖樓槽的購買時機看有沒有承包到活，趴活點老鄉(xiāng)一般是春季買。
決策因素：挖樓槽看重的是最大挖深、能配多大斗、下盤穩(wěn)不穩(wěn)（支重輪數(shù)量）；趴活點老鄉(xiāng)最看重購買門檻、口碑和油耗。
司機：挖樓槽司機一般是招聘，趴活點司機一般是自己或親戚子女。
盈利方式：挖樓槽是靠活掙錢；趴活點靠臺班掙錢。
投資回報：挖樓槽的基本考慮是活干完車回本。趴活點老鄉(xiāng)的思路是一個也是養(yǎng)，二個也是放，一年干200個班，一個班800-1000元，三年回本落個車。
    5 用戶群體和特征---農(nóng)田水利
典型用戶群體：村主任、中水集團。
典型應(yīng)用場景：灌溉溝渠清淤、水電站建設(shè)。
主要機型：農(nóng)田水利一般用6噸-15噸小挖，水電站一般用20-29噸中挖。
購買決策人：村主任；設(shè)備部長。
購買方式：前者以融資為主，后者全款。
購買時機：農(nóng)田建設(shè)一般在冬春交際時，作物已經(jīng)收割，騰出空間進行建設(shè)。水電站開發(fā)則看建設(shè)資金到位程度，沒有明顯的時間特征。
司機：前者一般對挖機行業(yè)零經(jīng)驗，所以需招聘。后者則是單位老油條，我處理的一起2000小時從未打黃油的案例就是中水三局發(fā)生的。
盈利方式：前者的挖機是套現(xiàn)工具，后者也是。
投資回報：二者的共同特征是用挖掘機作為“洗衣機”，從國家撥款、建設(shè)資金中套現(xiàn)，所以，對挖掘機本身的投資回報并不關(guān)注，關(guān)注的是能從肉里面撈出來多少。
    6 用戶群體和特征---鋼鐵
典型用戶群體：鋼廠。
典型應(yīng)用場景：礦砂轉(zhuǎn)運、爐渣清理。
主要機型：前者以20-29噸為主，后者以6噸以下的迷你機為主。
購買決策人：設(shè)備部長。
購買方式：全款。
購買時機：當(dāng)鋼價進入上升通道時。
決策因素：鋼廠一旦作業(yè)，一般是24小時三班倒，對挖機的出勤率要求高，也要求經(jīng)銷商服務(wù)及時。另外爐渣清理的工作環(huán)境特征是高溫，對空調(diào)系統(tǒng)和油缸等有特殊要求。
司機：一般是公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系戶。
盈利方式：不考慮用挖機盈利，作為替代人力和提高效率。
投資回報：不考慮回報，一般是4~5年更新一批。
    7 用戶群體和特征---其他
港口、林業(yè)、電力、油田等行業(yè)用戶我沒有接觸過，不太了解他們的群體和特征。
租賃行業(yè)的典型代表就是我們通常說的趴活點老鄉(xiāng)，他們的特征是聚集性強、鄉(xiāng)黨文化、小挖為主。

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