工程機(jī)械銷售經(jīng)理競(jìng)聘演講稿

費(fèi)了好長(zhǎng)時(shí)間才完成的文章，舍不得刪，曬曬讓大家參考參考，有什么不到之處請(qǐng)多多指教?。。。?！

*****工程機(jī)械有限責(zé)任公司


競(jìng)聘演講稿












  *****
2009年12月29日


尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
	　大家好！
	　今天很高興有機(jī)會(huì)能站在這里演講。首先要衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了一個(gè)鍛煉自己的機(jī)會(huì)、一次展示自我的平臺(tái)，也衷心感謝大家對(duì)我的關(guān)心和信任。
	我叫*****，現(xiàn)年25歲，2007年光榮退伍，中共黨員，大學(xué)專科學(xué)歷，畢業(yè)于*******。專業(yè)是營(yíng)銷與策劃。2008年3月份進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，最早做的是我們福田雷沃的裝載機(jī)。今天我競(jìng)聘的崗位是****分公司經(jīng)理。能夠有勇氣站在這里毛遂自薦，是因?yàn)樽陨碡?zé)任感的驅(qū)使，也是自我事業(yè)心的激勵(lì)，更是我們******良好的干事環(huán)境和用人環(huán)境的鼓舞。
	各位領(lǐng)導(dǎo)和同事，我認(rèn)為我競(jìng)聘這一崗位的有利因素有以下幾點(diǎn)：
	一、具有過(guò)硬的政治思想素質(zhì)。幾年的大學(xué)和軍旅生活，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的 “服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。
	二、 具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。一年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與工程機(jī)械銷售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶交談中始終占處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售的基本知識(shí)和銷售技巧，用專業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。
	當(dāng)然，人無(wú)完人，通過(guò)對(duì)我過(guò)去將近兩年工作的總結(jié)，感覺(jué)自己在工作當(dāng)中，有時(shí)候很任性，愛(ài)鉆牛角尖。所以在以后的工作當(dāng)中我要認(rèn)真的向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，從而進(jìn)一步的完善自己。
	首先我就*****的市場(chǎng)做一簡(jiǎn)單的分析：
	   一、******市場(chǎng)的大型工程項(xiàng)目：
	1、神木錦界煤電一體化三期工程，建設(shè)規(guī)模為：2×60萬(wàn)千瓦電廠及配套300萬(wàn)噸煤礦，2008-2010年完工，總投資525200萬(wàn)元。
	2、府谷清水川電廠二期前期工程，建設(shè)規(guī)模為：二期2×60萬(wàn)千瓦， 2008-2010年完工，總投資392629萬(wàn)元。
	3、石窯店煤礦開(kāi)工，建設(shè)規(guī)模為：300萬(wàn)噸/年，預(yù)留500萬(wàn)噸/年，2008-2010年完工，總投資81788萬(wàn)元
	4、波羅煤礦開(kāi)工，建設(shè)規(guī)模為：1000萬(wàn)噸/年，一期500萬(wàn)噸/年， 2008-2010年完工，總投資150000萬(wàn)元
	5、紅柳林煤礦續(xù)建工程，建設(shè)規(guī)模為：年產(chǎn)原煤1200萬(wàn)噸，2007-2010年完工，總投資200000萬(wàn)元
	二、*****市場(chǎng)2009年挖機(jī)需求統(tǒng)計(jì)(截止*******日)
	日立合計(jì)	卡特	斗山	現(xiàn)代	神鋼	沃爾沃	小松	三一	
小挖	4	2	8	7	3	6	13	3	
中大挖	7	5	26	15	6	11	39	5	
合計(jì)	11	7	34	22	9	17	52	8	
所占比率	6%	4%	21%	13%	5%	10%	32%	5%	
	        通過(guò)以上統(tǒng)計(jì)我們不難看出，*******市場(chǎng)挖機(jī)的需求量還是很有潛力的，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐牡乩項(xiàng)l件和人文環(huán)境決定了它的需求。同時(shí)也不難看出在這個(gè)區(qū)域大噸位挖機(jī)的需求量較高，同比去年增長(zhǎng)30%左右，小噸位的需求量同比增長(zhǎng)15%左右。而縱觀全國(guó)，國(guó)產(chǎn)小噸位的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于大噸位的銷量，所以，我認(rèn)為，在*******我雷沃產(chǎn)品應(yīng)該一小噸位挖機(jī)為基礎(chǔ)，從而大力發(fā)展大噸位挖機(jī)的銷量。那么，應(yīng)該怎樣才能使我福田雷沃品牌駕馭*******市場(chǎng)呢？
	一、從地理位置上看，
	*******的市場(chǎng)主要分布在神木府谷、定邊靖邊和綏德米脂，剛好成三角形分布。我認(rèn)為，應(yīng)該以****市也就是分公司為中心，做到點(diǎn)線呼應(yīng)，帶動(dòng)*******成三角形的市場(chǎng)。
	二、從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上看，整個(gè)*****市場(chǎng)以斗山為主，我*****的市場(chǎng)占有率很是微小，要很快提升我們的市場(chǎng)占有率，一方面要“順勢(shì)”進(jìn)攻：也可以稱為“借勢(shì)”， 借勢(shì)而為的企業(yè)往往只需極低的成本即可獲得較高的市場(chǎng)份額，這也是企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)最有效的辦法。就是說(shuō)，斗山的銷量很好，占有率很高，同時(shí)也說(shuō)明了市場(chǎng)的需求量大，我們可以適時(shí)調(diào)整自己的銷售資源，從而努力打進(jìn)市場(chǎng)。幾年前的電腦業(yè)的PC機(jī)銷售就是采用此策略，在巨大的市場(chǎng)潛力前，躲在IBM與聯(lián)想等巨人的陰影下努力耕耘自己的一畝三分地，最終也達(dá)到了自己可喜的效果；另一方面，我認(rèn)為要以“弱勢(shì)”進(jìn)攻：跟小松比我們算是弱勢(shì)品牌，那么我們就應(yīng)該集中火力發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)資源，比如我們?cè)O(shè)備的行走結(jié)構(gòu)比小松更合理多一個(gè)自重輪，比如我們的部分部件跟小松同渠道采購(gòu)但卻在價(jià)格上比其便宜等等。盡最大努力展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。由點(diǎn)連成線，再由線圈成面，進(jìn)而逐步成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)或蠶食其他品牌的市場(chǎng)，味全奶粉就是一個(gè)成功的典型案例。60年代，臺(tái)灣嬰兒奶粉市場(chǎng)全為外來(lái)品牌的天下，味全是弱勢(shì)品牌，無(wú)法與外國(guó)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。味全便從地區(qū)市場(chǎng)切入，選擇彰化縣的員林鎮(zhèn)為突破口，集中火力在醫(yī)院的婦產(chǎn)科、小兒科和食品店上，利用集中于一點(diǎn)的力量，努力培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。攻下員林市場(chǎng)后，又以同樣的方式攻下了田紅、溪湖，三點(diǎn)剛好形成三角形位置，二點(diǎn)連成線，三線成一面。之后又攻下和美、豢化市等據(jù)點(diǎn)，如此一次又一次地以點(diǎn)攻掠的方式，建立起市場(chǎng)的區(qū)域基礎(chǔ)。
	三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的不利因素有以下幾點(diǎn)。
	1、自身?xiàng)l件的缺乏。我雖然進(jìn)入工程機(jī)械將近兩年，但是我深知自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，尤其是*******市場(chǎng)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)。以上的分析大部分是通過(guò)同行各個(gè)渠道所得，有不到之處還望大家予以指正。同時(shí)在以后的工作當(dāng)中難免也有不妥之處，還望領(lǐng)導(dǎo)跟同事多加勉勵(lì)。
	2、銷售的季節(jié)性。*****由于的地理原因，一年中第一和第四季度常屬于封凍季節(jié)，在這個(gè)階段相對(duì)銷售有一定的難度也就是所謂的淡季，但是，困難歸困難，困難最終還是要解決，“辦法總比困難多”，我想在以后的管理工作當(dāng)中，定會(huì)竭盡全力，做好每件工作，完成銷售任務(wù)。
	3、****公司人員及車輛的不足。我們要做好一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，單槍匹馬或者是單靠某一個(gè)人的力量，是不可能完成目標(biāo)任務(wù)的，我們需要一個(gè)過(guò)硬的、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊(duì)。另外，*****市場(chǎng)的南北區(qū)域跨度空間大，沒(méi)有交通工具，勢(shì)必影響到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作效率，極有可能造成客戶流失從而貽誤商機(jī)及影響到售后服務(wù)的及時(shí)性，在此望總公司予以支持。
	其次，就我做為分公司經(jīng)理怎樣去管理公司談?wù)勎业挠^點(diǎn)：
	一、銷售管理
	1、創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。為什么要這樣說(shuō)呢，因?yàn)槲覀冧N售公司重要的一個(gè)潛在目的就是以營(yíng)利為主，所以，我認(rèn)為在千方百計(jì)銷售的同時(shí)，一定要認(rèn)真把握好客戶，了解客戶，及時(shí)的收回應(yīng)收賬款，對(duì)逾期客戶用做到及時(shí)的防范和控制。做到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，從而減少不必要的損失。
	2、認(rèn)真做好銷售的輔助工作。一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)久的生存下去，不但要做好銷售工作，售后工作也是刻不容緩。因?yàn)槲覀儾坏言O(shè)備賣出去，而且要用戶知道他們買的不僅僅是有價(jià)值的設(shè)備而是我們*****對(duì)他們的責(zé)任！此外，大家眾所周知，我們銷售公司主要以整機(jī)銷售的利潤(rùn)為主，但我認(rèn)為，配件、維修、租賃等等售后工作中的利潤(rùn)我們也不能忽視，所以我們售后工作要去用心服務(wù)。這樣客戶對(duì)我們*******的滿意度就有所提升，同時(shí)也意味著我們*******對(duì)客戶資源的控制更加有效，有機(jī)會(huì)銷售更多的設(shè)備、獲取更多的利潤(rùn)。
	3、積極配合我公司二級(jí)代理。*******市場(chǎng)大，但我堅(jiān)信只要及時(shí)的配合二級(jí)代理商，做到天時(shí)地利人和，再困難的市場(chǎng)也難不倒我*******。
	二、公司日常管理
	1、作為分公司經(jīng)理，要時(shí)常以公司的大局為重，認(rèn)真做好自己的本職工作，團(tuán)結(jié)同事，大力發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，確保公司每天正常化有序化。
	2、人員和車輛管理科學(xué)有效。工作當(dāng)中，為公司員工起好頭做好表率，作為管理者，應(yīng)及時(shí)的跟下屬人員談心，時(shí)刻確保公司員工有高昂的士氣。車輛方面做到安全節(jié)約，一切以公司利益為重。
	最后，如果我能競(jìng)聘到這個(gè)崗位，我的工作決心如下： 
	一． 擺正位置，做好本職工作
	首先，我要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分配的工作盡職盡責(zé)，盡心盡力的做好公司上級(jí)部門安排的各項(xiàng)工作，并根據(jù)不同階段的銷售情況，制定不同的銷售計(jì)劃，使公司的銷售量得以不斷提高。
	二． 團(tuán)結(jié)同事，虛心請(qǐng)教，不斷進(jìn)步 
	天時(shí)不如地利，地利不如人和。團(tuán)結(jié)就是力量，只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問(wèn)題和困難，首先要虛心、真誠(chéng)的和大家商量，認(rèn)真學(xué)習(xí)和吸取對(duì)工作有利的方法和意見(jiàn)。工作中要嚴(yán)于律己，誠(chéng)懇待人，尊重同事，關(guān)心同事，設(shè)身處地為同事著想，努力創(chuàng)造一種嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工作環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)相互關(guān)心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。 
	三． 加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能 
	要從我做起，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力營(yíng)造一種濃厚的學(xué)習(xí)氣氛，自覺(jué)從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點(diǎn)，不斷提高思想素養(yǎng)。通過(guò)對(duì)國(guó)家和公司下發(fā)的各項(xiàng)法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對(duì)行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識(shí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)專業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高服務(wù)水平和工作技能。
	各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，如果我能競(jìng)聘上這個(gè)崗位，我將珍惜大家給我的這個(gè)機(jī)會(huì)。以百倍的努力感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持。把提高銷售業(yè)績(jī)作為我工作的重中之重和不懈的追求，最大限度的追求“高銷量、高業(yè)績(jī)、高利潤(rùn)”。為此，我要進(jìn)一步端正工作態(tài)度，繼續(xù)以踏實(shí)的工作作風(fēng)，創(chuàng)新的銷售措施，緊緊圍繞“抓大不放小”的銷售思路，努力開(kāi)發(fā)大客戶，重視小客戶。工作中迎難而上，不斷進(jìn)取，竭誠(chéng)盡智，用出色的業(yè)績(jī)報(bào)答領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事們的幫助。如果我未能競(jìng)聘成功，說(shuō)明自己與領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的差距，我將一如既往的干好本職工作，繼續(xù)保持良好的工作狀態(tài)和進(jìn)取精神，找準(zhǔn)工作中的不足，及時(shí)修正，提高自身的綜合素質(zhì)和工作技能，努力成為一名“讓領(lǐng)導(dǎo)放心，讓客戶滿意”合格的分公司經(jīng)理，為公司做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
	
	

	
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	2009年12月29日

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